Aller au contenu

Publié le :

Comment Générer des leads B2B? Les Bonnes pratiques de Maxime Pari

#Bonnes Pratiques

La prospection traditionnelle serait-elle morte ?

C’est une question que Maxime Pari, CEO de MyBizdev et partenaire de Paris&Co, a posée à nos startups lors de son Webinar. Les méthodes de prospection traditionnelles, épuisantes et coûteuses, semblent ne (presque) plus porter leurs fruits. Les équipes commerciales semblent se décourager une à une. Les résultats baissent à mesure que chutent leurs motivations.

Il a accepté de nous dévoiler ses outils et astuces pour :

  1. Chasser des cibles grands comptes de manière chirurgicale
  2. Construire des listes de milliers de contacts
  3. Automatiser les relances

 

I - Comment chasser des cibles grands comptes de manière ultra-personnalisée ?

 

Le contexte est le suivant : Les top managers, les C-level, les dirigeants sont toujours très sollicités et c’est aujourd’hui un enjeu de pouvoir se démarquer en personnalisant ses approches.

Pas de secret : L’organisation sera votre meilleur atout dans votre quête de prospects!

Lorsque vous allez partir à la chasse aux grands comptes, vous trouverez déjà des listes d’entreprises de votre secteur cible (ex: Classement Deloitte - Les 50 entreprises à plus forte croissance).

Une fois votre cible repérée, équipez vous et partez à la chasse!

              1) Trouver les informations

Si vous voulez vous lancer dans une démarche d’hyper-personnalisation, l’enjeu sera d’avoir un maximum d’informations sur l’entreprise, à commencer par l’organigramme que vous pouvez retrouver sur LinkedIn : là où tous les prospects sont à portée de clics.

L’objectif est avant tout de déterminer quelle personne vous souhaitez cibler? A quel poste? et pourquoi?

Pour trouver votre cible sur LinkedIn, utilisez la recherche Google avec les informations que vous souhaitez chercher : “Paris&Co CEO LinkedIn”. La recherche LinkedIn est influencée par vos précédentes recherches et vous proposera parfois des résultats moins pertinents que Google. Une fois votre profil trouvé, vous aurez deux éléments : Le profil de votre persona et le profil de son entreprise. 

Vous retrouverez tous les éléments pour personnaliser votre approche : les actualités, les articles, les pages d’offres d’emploi (une entreprise qui embauche est une entreprise dynamique), le nombre d’employés... Vous trouverez pleins de micro informations qui vous permettront de faire la différence dans cette jungle concurrentielle.

Une fois ces éléments en main, vous pourrez commencer à vous intéresser à votre persona et vous demander quels types d’informations vous allez pouvoir utiliser.

Vous avez différentes briques d’informations sur Linkedin :

  • Les relations en commun : Une relation en commun peut être un premier point d’entrée mais attention, il existe plusieurs types de profils :
    • Les profils qui ont plusieurs milliers de relations mais qui en connaissent très peu. Il est donc compliqué de s’en servir dans pour un premier contact. Pour maximiser vos chances : chercher des profils qui vous et lui ressemblent. L’objectif est de sortir du “Bonjour Prénom, arguments commerciaux” et d’essayer une accroche comme “Hello Prénom, j’ai vu que vous étiez en relation avec <Relation en commun>, je travaille avec lui, où l’avez vous rencontré?”. Le but est que le message sorte du commun.
    • Ceux qui sélectionnent leurs relations et qui n’auront que leurs réelles connaissances dans leur réseau. Il sera plus facile de communiquer dans ce cas car il y aura une réelle possibilité d'introduction.
  • Les Infos : Le propriétaire du profil a rédigé cette partie. Ces informations sont inédites et donc une aubaine pour votre personnalisation.
  • Les activités : Vous voyez ce que fait cette personnes sur Linkedin : si elle commente, rédige, réagit et surtout si elle est active sur ce réseau.

“Peu importe qui vous êtes, les posts génèrent assez peu d’engagement, en termes de likes et commentaires. Mais à partir du moment où quelqu’un commente une de vos publications, vous avez besoin de savoir qui c’est. Quand vous commentez une publication : essayez de rebondir sur la publication avec une question pour essayer d’engager un échange.”

  • Les expériences et Formations : Vous pourrez retrouver des entreprises que vous connaissez, avec lesquelles vous avez travaillé… ou des formations communes avec les vôtres ou un de vos collaborateurs.
  • Réalisations, Compétences, Centres d’intérêt... : Toute information est bonne à prendre!

 

              2) Collecter ces informations et construire votre base de prospection

Le but est de construire un fichier qui va vous permettre de récupérer la data qui vous intéresse et de commencer à construire votre accroche et votre stratégie.

Vous avez deux possibilités :

  • Utiliser votre CRM (Salesforce, Hubspot…) en qualifiant votre cible de suspect et en commençant à récolter un maximum d'informations.
  • Utiliser un tableur (Excel, Google Sheets…) où vous consignerez les informations essentielles à la prospection (Nom, Prénom, URL).

Une fois les informations collectées, construisez votre accroche personnalisée en vous basant sur l’activité de votre suspect. Une accroche qui relance si possible par une question pour engager le dialogue.

L’outil conseillé pour collecter les informations indispensables pour la prospection : DROPCONTACT

Il va enrichir tous vos fichiers de prospection B2B et est branché à deux types de sources d’informations :

  • Les réseaux sociaux
  • Les données Open Data de l’Etat

Vous allez importer votre fichier que le logiciel va implémenter avec les données souhaitées : Civilité, Prénom et Nom (dans le bon ordre, pratique pour “Cher Jean” ou “Monsieur Dupond”), email (90% d’email trouvé), les numéros de téléphone (du standard la plupart du temps), le secteur d'activité… Plus vous aurez d’informations, plus vous pourrez segmenter votre base et prospecter efficacement.

Si toutefois cette méthode ne marchait pas et que vous devez absolument rentrer en contact avec cette personne, il y a la méthode traditionnelle qui marche encore et toujours : c'est le téléphone. Vous tomberez forcément sur une personne (assistant, standard, collègue, ami…) qui sera ravie de vous donner le mail ou le numéro de votre cible.

 

En résumé, pour chasser des cibles grand comptes :

Trouver un persona qualifié, extraire les informations le concernant et prendre le temps de faire une accroche pertinente.

 

“Donnez vous la chance d'échanger rapidement avec votre futur client en assurant dès le début une bonne introduction”

Les six degrés de séparation évoque la possibilité que toute personne sur le globe peut être reliée à n'importe quelle autre, au travers d'une chaîne de relations individuelles comprenant au plus six maillons selon Frigyes Karinthy. Aujourd’hui, avec les réseaux sociaux et internet, cette chaîne peut facilement être réduite à 3 maillons.

 

II - Comment construire des bases de données de milliers de contacts en quelques clics ?

 

Ici, contrairement à la première solution qui est de personnaliser la démarche de prospection, vous serez dans une démarche de faire du volume. Avant, nous sommes partis d’une top entreprise que l’on souhaitait absolument prospecter donc une veille approfondie du profil était pertinente. Dans une optique de faire du volume, le contexte sera différent : vous avez en amont déterminé un buyer persona et vous souhaitez scaler votre prospection. 

 

Linkedin Sales Navigator, l’outil de marketing et de prospection, va vous permettre de filtrer l’ensemble de la base de données LinkedIn et donc faciliter votre chasse aux prospects.

L’outil conseillé pour extraire les informations de ces filtres : COLDCRM 

Sensiblement le même outil que drop contact, mais dédié à la récolte en volume (1 mail sur 2 trouvé donc moins efficace, moins personnalisé mais surtout moins chronophage).

Vous aurez un indicateur de validité des adresses mail. Il est conseillé de ne pas shooter à des adresses mails non vérifiées pour éviter d’être détecté comme un spammeur. Il peut être intéressant de dédier un nom de domaine à la prospection pour éviter de faire baisser votre e-score et protéger votre contenu et votre e-réputation.

Le retour d’expérience de Maxime : Avec une longue expérience en tant que Business Developer (13 ans) et différents formats de prospection, du cold call à l’emailing, il conseille aujourd’hui de ne pas se reposer sur un seul canal. Avant de se lancer dans des campagnes de prospection, il faut savoir qui est visé, comment ils aiment être visés et comment vous et vos équipes aimez travailler. C’est une question de positionnement qui va devenir une force si on connaît sa manière de travailler et la manière de fonctionner de nos parties prenantes.

“Multipliez les canaux, gardez votre sang froid, sortez des tableaux de bord et mettez vos ressources et votre énergie dans le canal qui vous apporte le meilleur ROI.”

 

III - Comment automatiser 80% de vos relances?

 

Le contexte : Aujourd’hui, nous n’avons plus le temps de passer 700 calls dont la plupart n'aboutissent pas. L’idéal serait donc d’automatiser ces relances pour rappeler au téléphone les personnes qui ont déjà vu votre message afin de maximiser vos chances de conclure.

Vous avez plusieurs types d’emailing : transactionnel, acquisition, fidélisation, marketing automation (lead nurturing, retargeting email…) et bien d’autres.

Il faut se questionner sur l’objectif et le choix du type de mailing : il faut avant tout déterminer quels messages vous voulez faire passer. N’axez pas produit dans un objectif de vendre à des leads qualifiés : différenciez bien les objectifs et visions de vos différentes parties prenantes. Un mail qui peut sembler parfait aux regards du service marketing, semblera imparfait par le service commercial et inversement.

“Il faut maintenir une cohérence dans vos campagnes : il faut que votre email trouve son public.”

Lors de cette intervention, il a été montré comment obtenir un résultat de 20 pour 100 au lieu de 1 pour 1000. Vous pouvez donc utiliser une méthode de mailing où vous allez construire des scénarii avec un planning de relance bien plus efficace en termes de retour que des mails axés produits envoyés à 1000 personnes dans l’espoir d’avoir des retours : une bouteille à la mer.

Privilégiez des emails conversationnels orientés sur l'interlocuteur et pas sur votre produit.

L’objectif n’est pas de vendre mais de générer une conversation au téléphone ou une démo produit. C’est lors de ce rendez vous que vous pourrez faire une découverte des besoins, récupérer un maximum d'informations et seulement après vous pourrez lui faire une proposition commerciale.

Un exemple de scénario : Un mail un message

  1. Jour J - Mail Brise-glace : Message court de quatre phrases pour attirer l’attention sur votre profil, votre entreprise, qui vous êtes, ce que vous faites... Vous pouvez utiliser l’accroche déterminée suite à votre veille de profil et terminer par une question ouverte.
  2. Jour 2  - Preuve sociale : L’objectif est de vous donner de la légitimité et de continuer la discussion que vous souhaitez engager : “Je vous ai posé cette question parce que…”
  3. Jour 5 - KPI et lien cliquable : Je peux proposer telle et telle offre avec tel taux de tel indicateur. Vous pouvez retrouver ces informations ici.
  4. Jour 6 - Contenus : Livres blancs, Webinar, Events…
  5. Jour 15 - Fin : Allez chercher une réponse, une réaction émotionnelle pour avoir un retour et ainsi capitaliser sur cette expérience.

Si vous avez obtenu une réponse avant la fin, positive ou négative, vous pouvez sortir la cible de cette campagne et l’upgrader de suspect à prospect ou l’exclure de votre prospection.

“Les messages ne sont jamais parfaits et doivent être sans cesse revus. Basez vous sur vos KPIs et votre ressenti mais ne prenez jamais un message pour acquis.”

L’outil conseillé pour vos campagnes d’emailing : LEMLIST

Soyez Créatif, Innovant, Intéressant et Intéressé… Visez une cinquantaine de personnes que vous connaissez afin d’intéragir rapidement avec eux. Répartissez les campagnes et les cibles. Personnalisez au maximum les emails afin d’être sûrs d’avoir un taux de réponse satisfaisant. Ce temps dédié à la recherche d'informations et à la personnalisation garantit nécessairement de meilleurs résultats.

Pourquoi avons nous demandé à Maxime Pari d’accompagner nos startups sur ce sujet ? 

Maxime est le CEO de MyBizDev qui sélectionne les Business Developers les plus performants afin de les proposer aux startups en besoin d'hyper croissance qui recherchent les meilleurs profils en freelance ou en CDI. Cette méthode qu’il nous a détaillée lors de son intervention est utilisée quotidiennement par ses équipes et les entreprises qu’il accompagne. Il connaît donc parfaitement les besoins des startups en business développement mais aussi leurs budgets et le temps qu’elles peuvent consacrer à cette tâche. Il vous montrera pourquoi il est indispensable d’avoir une stratégie efficace avec un curseur placé intelligemment entre dépenses financières et dépenses temporelles.

Vous souhaitez aller plus loin : Maxime a rédigé un Top 10 des outils qu’il utilise!

Partager sur :

Lire aussi #Bonnes Pratiques

[Change ta boîte] WeNow aide les entreprises à accélérer leur transition bas carbone

propulsé par Paris&Co

Change ta boîte : c’est le rendez-vous de Paris&Co pour insuffler de bonnes idées à partir d’actions positives déjà éprouvées dans des entreprises pionnières, pour changer le monde à petits pas. Rencontre avec Valérie Mas, dirgeante et co-fondatrice de WeNow, qui accompagne les entreprises à adopter son outil d’éco-conduite pour faire des économies financières et écologiques. 

Le Tremplin dévoile sa 7ème promotion de startups !

Le Tremplin, la plateforme d’innovation dédiée au sport de Paris&Co dévoile aujourd’hui la liste des 16 startups retenues pour rejoindre sa 7ème promotion. Sélectionnées par les partenaires, mentors et fondateurs de certaines startups alumni du Tremplin, ces sociétés innovantes ont toutes le potentiel d’accompagner les organisations sportives dans le contexte d’un sport en pleine mutation.